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Gast-Blog von Gregor Stausberg, Inhaber conVek GmbH

Bei dem Wuppertaler Unternehmen IBBECK kam die Erfolgsfokussierte Priorisierung, kurz EFP um Einsatz, um die wirklich interessanten Leads herausfiltern, also die mit hoher Auftragswahrscheinlichkeit, dringlichem Bedarf und hohem Einfluss auf den Unternehmenserfolg. Durch die ermittelten Werte wusste jeder Vertriebsmitarbeiter, auf welche der zahlreichen Anfragen und Ausschreibungen es wirklich ankam. Hierdurch setzten die Mitarbeiter die verfügbaren Mittel und Kräfte effektiver ein und erzielten wesentlich mehr Abschlüsse – bei gleichem Aufwand und mit deutlich weniger Stress. EFP wurde beim Strategiepreis 2012 ausgezeichnet, weil Unternehmen mit ihr schnell wettbewerbsfähiger und erfolgreicher werden. Sie hat folgende Vorteile:

  1. Universelle Einsatzbarkeit

Durch ihren ganzheitlichen Ansatz lässt sich nicht nur der finanzielle Aspekt bewerten, sondern auch die Faktoren, die sich indirekt auf das finanzielle Ergebnis und die Kundenzufriedenheit auswirken, wie zum Beispiel Effizienz, Qualität, Umwelt und Image.

  1. Einfache Anwendung

EFP ist eine zweistufige Bewertungsmethode, bei dem die Anwender den potenziellen Nutzen bzw. den Ressourcenbedarf anhand von jeweils 3 Kriterien und kleinen Hilfstabellen einstufen.

  1. Schnelle, eindeutige und nachvollziehbare Ergebnisse

Die Tabellen sind genauestens aufeinander und auf das Unternehmen abgestimmt. Anwender kommen in nur zwei Minuten zu eindeutigen und nachvollziehbaren Ergebnissen.

Die EPZ zeigt den Nutzwert von Leads ebenso an, wie die Kalorie den Nährwert von Lebensmitteln. Hierbei gilt: Je höher die EPZ ist, desto interessanter ist der Lead für das Unternehmen. Mit der EPZ als Steuerungsgröße in der Vertriebspipeline wissen die Vertriebsmitarbeiter stets genau, auf welche Leads es wirklich ankommt. So werden die Leads effizient bearbeitet – ohne zeitraubende Diskussionen, Missverständnisse und Prioritätenkonflikte. Durch die eindeutigen Werte lassen sich auch neue Leads schnell und folgerichtig in das bestehende Ranking einreihen Die Erfahrung zeigt, dass die EPZ für die Steuerung der meisten Vertriebspipelines ausreicht. Lediglich für aufwändige und teure Vertriebsprojekte ist die Ermittlung von RBZ und MMI sinnvoll.  EFP – Nutzen als Maßstab für Entscheidung und Priorität Die Erfolgsfokussierte Priorisierung ist eine dreistufige Bewertungsmethode, die in kürzester Zeit zu objektiven und nachvollziehbaren Ergebnissen führt.

  • Schritt 1: Nutzenpotenzial bewerten (EPZ) Um das Nutzenpotenzial eines Leads zu bestimmen, wird seine Auftragswahrscheinlichkeit, die Dringlichkeit des Bedarfs und die Höhe des Nutzens mit Hilfe kleiner Hilfstabellen bewertet. Durch Multiplikation der ermittelten Einzelwerte (1-10) erhält man einen Wert (EPZ) zwischen 1 und 1.000 – je höher er ist, desto höher ist auch der potenzielle Nutzen des Leads.
  • Schritt 2: Ressourcenbedarf bewerten (RBZ) Hierzu werden externe Kosten, interner Aufwand und Folgekosten mit Hilfe kleiner Tabellen eingestuft. Durch Multiplikation der ermittelten Einzelwerte (1-10) erhält man immer einen Wert zwischen 1 und 1.000. Je höher er ist, desto höher ist Gesamtaufwand der Vertriebsprojekte.
  • Schritt 3: MiniMax-Index errechnen (MMI) Durch einfache Division von EPZ u. RBZ lässt sich der MMI ermitteln. Da der ermittelte Wert das Verhältnis von Nutzenpotenzial und Ressourcenbedarf anzeigt, erkennt man sofort die tatsächlichen Kosten- und Erfolgstreiber, ob und in welchem Maße sich das Vertriebsprojekt lohnen wird.