Funnel optimieren und mehr Kunden gewinnen
Data-Driven Marketing erfolgreich umsetzen
Lead Management | Funnel Management | Marketing Automation | Data-Driven Marketing
Marketing relevant machen
Teams entwickeln
Technologie & KI zielgerichtet nutzen
Ihr Marketing leistet, aber intern wird es kaum gesehen – und ständig müssen Sie beweisen, dass es überhaupt etwas bringt?
Viele B2B-Marketingverantwortliche kennen genau dieses Gefühl: fehlende Anerkennung, unklare Ergebnisse, Know-how-Lücken bei Daten und KI – und ein stetiger Druck, sichtbar zum Unternehmenserfolg beizutragen.
Genau hier setze ich an. Ich bin Lutz Klaus, Gründer und Inhaber der Beratungsagentur Marketing ROI Experts für B2B Marketing und Vertrieb mit KI-Power. Ich helfe Ihnen, Marketing messbar zu machen, den Mehrwert klar zu kommunizieren und als relevanter Business-Partner auf Augenhöhe wahrgenommen zu werden.
Ob Funnel und Lead Management, Data-Driven Marketing, KI-Nutzung oder die Einführung und Optimierung von Marketing Automation – ich liefere Ihnen keine Theorie, sondern eine klare Roadmap, praxiserprobte Methoden und die direkte Umsetzungsbegleitung auf Basis jahrzehntelanger Erfahrung. Und zwar so, dass Marketing an Relevanz gewinnt und der Beitrag zum Unternehmenserfolg klar wird.
Wenn Sie bereit sind, Marketing auf das nächste Level zu bringen, dann lassen Sie uns sprechen.
Ausgewählte Kundenreferenzen
Erfolgsgeschichten
Nach einem sehr spannenden Treffen in Berlin haben wir vor ca. 1,5 Jahren Ende 2023 angefangen, gemeinsam mit Lutz am Einsteuerungsprozess unserer Leads zu arbeiten. Innerhalb kürzester Zeit konnten wir mit Hilfe seiner umfangreichen Expertise an vielen Stellschrauben drehen und den Lead-to-Order Prozess messbar machen. Durch immer weiteren Input von Lutz konnten wir jeden Schritt weiter verfeinern und sind jetzt nach dieser kurzen Zeit auf einem sehr guten Stand und können mit den unterschiedlichen Funnelszenarien arbeiten. Da uns das aber nicht ausreicht, freuen wir uns auf weitere gute Workshops, intensive Diskussionen und neue Impulse. Danke, Lutz!
Markus Steppich
Supervisor Global Sales
Strategy, Reporting & Business Development & Back Office
GROB-WERKE GmbH & Co. KG
„Gemeinsam mit Lutz Klaus haben wir uns auf die Reise begeben, um individuell Grundlagen für eine gemeinsame Sichtweise von Marketing und Vertrieb auf unterschiedliche Modelle zu gewinnen. In seiner vertrauensvollen Art hat er uns geholfen, ein Zielbild der Markt- und Kundensegmentierung zu erstellen und wertige Customer Journeys aufzusetzen. Die entstandenen Templates helfen uns bis heute als „roter Faden“ bei der Erstellung von Insights für wirkungsvolle Maßnahmen.“
Arne Haag
Leiter Marketing Kommunikation
Bürkert GmbH & Co. KG
„„
Joachim Silber
Director Corporate Marketing, Sales + Services
TRUMPF SE + Co. KG
„„
Max Hanekopf
European Sales Manager Linear Motion
NTN Europe
„Wenn Sie eine datengetriebene, kollaborative Leistungskultur in Ihrem Marketing etablieren wollen, sind Sie bei Lutz in den richtigen Händen. Seine langjährige Erfahrung, sein Wissen, sein strategisches Denken und seine Fähigkeit, auf individuelle Kundenbedürfnisse einzugehen, gehören zu den entscheidenden Erfolgsfaktoren für unser strategisches Marketingprojekt.“
Ksenia Siipola
Marketing Operations and Insights Manager
LucaNet AG
„Die Flughafen München GmbH bedankt sich für den hervorragenden 2-tägigen Workshop zum Thema „Marketing ROI in der Praxis“. Unsere Erwartungen an den Workshop wurden auf allen Ebenen – Planung, Durchführung, Nachbereitung – definitiv übertroffen. Lutz Klaus schaffte es, durch seine äußerst angenehme Art und mit seinem reichen Fundus an eigenen Erfahrungen im Marketing und internationalen Geschäft, alle Teilnehmer des Workshops zu begeistern und motivieren. Seine Vorbereitung und Vorgehensweise war höchst professionell, strukturiert und auf unsere Bedürfnisse zugeschnitten, so dass wir am Ende des Workshops eine klare Vorstellung davon hatten, welche Maßnahmen wir wann umsetzen müssen. Wir freuen uns auf die weitere Zusammenarbeit mit Lutz Klaus.“
Thomas Kube
Leiter Marketing und Verkehrsförderung
Flughafen München GmbH
„Funnel-Management ist für mich der Hebel, um den Wertbeitrag von Marketing zur Opportunity Pipeline und Auftragseingang nicht nur zu beweisen, sondern auch aktiv zu managen. Lutz‘ Methode ist genauso pragmatisch wie strategisch hoch relevant und ein Muss für modernes, wirksames B2B Marketing im Zusammenspiel mit dem Vertrieb. Sie bietet Unternehmen einen operativen Handlungsrahmen zur Erreichung ihrer Umsatzziele.“
Katrin Jöst
Head of Corporate Marketing
TRUMPF SE + Co. KG
„Marketing ROI Experts erarbeitet in sehr enger Zusammenarbeit mit dem Kunden Strategien und praxisorientierte Lösungsansätze, welche den Unternehmenserfolg spürbar steigern. Es wird auf individuelle Anforderungen der Kundenbranche eingegangen und professionell aufgezeigt, wie Marketingaktivitäten messbar gestaltet werden können, um langfristig Erfolg zu haben.“
Yannik Seipel
Geschäftsführung
Vivobase
„Lutz hat uns nicht nur in Workshops zum Thema Marketing-ROI wertvolle Impulse gegeben, sondern auch in zahlreichen Sessions zu Leads, Funnel-Analysen und kennzahlengetriebenen Marketingansätzen sein fundiertes Wissen geteilt. Er versteht es, komplexe Themen praxisnah zu vermitteln und messbare Ergebnisse in den Fokus zu rücken. Die Zusammenarbeit mit ihm war stets inspirierend und sehr gewinnbringend.“
Sylvia Voss-Pithamitsis
Marketingleitung Zentral & Westeuropa
BlueBeam
Wir beim IT-Beratungsunternehmen ADLON Intelligent Solutions GmbH haben 2019 Lead-Management ganzheitlich eingeführt. Mit zwei FTE und jeder Menge Pioniergeist und Enthusiasmus. Von damals 4 Neukundenanfragen über die Website im Jahr, konnten wir auf 4-7 am Tag steigern! Wie? mit einer durchdachten Customer Journey und wertvollem Content. In unserer letzten Phase hat uns Lutz die Basis von Data Driven Marketing nahegebracht und damit die Grundlage für Datengetriebene Entscheidungen geschaffen. Das Ergebnis: Die Lead-Pipe im Forecast, Treiber-Modelle zur Lead-Gen und eine aktive Leadsteuerung aller Beteiligten aus Vertrieb und Marketing. „Danke“ für die Impulse, Modelle und den stetigen Austausch – ich freue mich aufs nächste Level im Bereich Lead-Management!
Sabrina Dür
Head of Brand Management
ADLON Intelligent Solutions GmbH
„Gemeinsam mit Lutz haben wir nach einer Reorganisation eine ganzheitliche Strategie für unser Channel-Geschäft entwickelt. Lutz verbindet tiefe Channel-Erfahrung und fundiertes Verständnis für Channel-Marketing mit einer pragmatischen, praxisnahen Einstellung. Durch eine sehr strukturierte Zusammenarbeit, die seine ganzheitliche Sichtweise von Prozessen, Tools und wie man sich effektiv einbringt nutzt, ist es uns gelungen, einen klaren Weg nach vorne festzulegen. Der abschließende Workshop war das Sahnehäubchen, denn Lutz führte ihn sehr professionell, interaktiv und ergebnisorientiert durch.“
Andreas Hegers
Head of Marketing - Channels and Business Development
ECI Telecom
„Bevor Lutz Klaus mit mir zu arbeiten begann war das Produkt meiner laienhaften Kenntnisse alles andere als ein erfolgsversprechendes Projekt. In den Beratungen wandelte sich das Chaos nach und nach in ein sehenswertes Marketingkonzept mit einem soliden Fundament. Es zeichnet sich jetzt durch eine ausgefeilte Struktur aus und vermittelt eine klare Botschaft. Die Arbeit von Lutz Klaus ist professionell, er hat alles genau auf meine Bedürfnisse maßgeschneidert. Ich wurde in die Arbeit voll integriert, was mir wertvolle Erkenntnisse brachte. Lutz Klaus habe ich als einen fachkompetenten Coach wie auch als einen höflichen und zuvorkommenden Menschen kennen- und schätzen gelernt. Ich hoffe, dass wir demnächst weiterarbeiten können.“
Anja Schwert
StartUp Unternehmerin
„Martin Schmiedel und Lutz Klaus haben im Rahmen eines 6-monatigen Sales und Customer Support Evolution Projektes mit uns zusammengearbeitet. Beide unterstützten uns als Ratgeber und Sparrings-Partner bei strategischen Fragen sowie bei der Vermittlung von Know-How im Team bis hin zum persönlichen Coaching. Ihre umsetzungsorientierte Herangehensweise auf Basis analytischer Erkenntnisse in Verbindung mit erprobten Methoden hat unserem Team geholfen, Prozesse zu verbessern und erfolgreicher zu arbeiten. Die operative Durchführung einer komplexen Kampagne führte zu messbarem Umsatzzuwachs. Alle Kollegen profitierten vom Einsatz der beiden, die wir als Experten und Menschen als Glücksfall schätzen. Martin und Lutz dürfen in Zukunft gerne wiederkommen.“
Carina Schüller
Head of Verticals
Kleinanzeigen
Klaus Saloch
Head of Sales
Kleinanzeigen
„Herr Klaus hat uns Corona-bedingt in Online-Workshops „Erfolgreiche Kundengewinnung“ und „Social Selling“ sehr erfrischend, faktenreich und gut auf die neuen Möglichkeiten ausgerichtet. So konnten wir schnell unsere Defizite erkennen und gemeinsam anpacken! Wir werden weiter im Kontakt bleiben, denn es ist für uns optimal, von einem externen Partner außerhalb des täglichen Geschäfts wertvolle Anregungen zu bekommen.“
Julia Wanior
COO und Geschäftsführung
MB-Electronic
„Wir haben gemeinsam mit Herrn Klaus unsere GTM-Strategie für internationale Märkte in einigen Workshops erarbeitet. Hierbei ist Herr Klaus sehr gut auf unsere individuellen Anforderungen und Bedürfnisse eingegangen und hat uns mit seinem tiefgreifenden Fachwissen und seiner Expertise sehr gut unterstützt.“
Christian Auerswald
Geschäftsführung
Auerswald
„Ich war überrascht, wie viel sich aus dem Sales Funnel noch herausholen lässt. Mit dem Profiblick packt Lutz Klaus an: Er bietet klare, praxisorientierte Handlungsempfehlungen. Diese lassen sich zum Teil sofort im Arbeitsalltag integrieren. Der Teilnehmer profitiert dabei aus einem reichhaltigen Erfahrungsschatz. Zusätzlich gibt Lutz zahlreiche Impulse zum Einsatz der brandaktuellen digitalen Marketing-Werkzeuge. Damit schafft man Klarheit und Transparenz. Es vereinfacht und beschleunigt den Weg zu einem besseren Marketing ROI und mehr Erfolg.“
Sven Bedö
Leiter Marketing
Flottweg SE
„In Datenstrategie-Workshops hat Lutz Klaus uns das nötige Handwerkszeug vermittelt, um den PROFISHOP gezielt datengetrieben auszurichten. Sowohl die passenden Canvas als auch sein Modell der sieben Schlüsselfaktoren stellen dafür einen idealen Orientierungsrahmen dar. Basierend auf diesem Rahmen haben wir innerhalb der Workshops konkrete Aktionspläne entwickelt, sodass ein nahtloser Übergang vom Workshop zur konkreten Umsetzung ermöglicht wurde. Dieser Übergang wurde durch die rasche, saubere und digital aufbereitete Dokumentation exzellent unterstützt.“
Jungheinrich PROFISHOP
Ein Auszug meiner
Leistungen
Funnel & Lead Management
Funnel & Lead Management
Data Driven Marketing & KI
Data Driven Marketing & KI
Marketing Automation
Marketing Automation
Integrierte Kampagnen
Integrierte Kampagnen
Beispielhafter Ablauf
Fragen und Antworten
Der Marketing ROI misst, wie viel Gewinn Marketing im Verhältnis zur Investition generiert. Formel: (Gewinn – Investition) / Investition. Ziel ist eine objektive Bewertung der Wirtschaftlichkeit.
Er zeigt, welche Maßnahmen Ertrag bringen und welche Budget verbrennen. Er ermöglicht Priorisierung, Skalierung und die Entscheidung, welche Kanäle abgeschaltet werden. Zudem belegt er den Nutzen von Marketing anhand finanzwirtschaftlicher Zahlen.
KI bietet enorme Potenziale, zum Beispiel um große Datenmengen effizient zu analysieren, Zielgruppen präzise zu segmentieren oder Content-Workflows einschließlich Texten und Bildern zu automatisieren. Gleichzeitig warnen Experten vor Herausforderungen wie unnatürlichen Inhalten, Qualitätsproblemen oder mangelnde Akzeptanz durch Kunden. Die Herausforderung besteht darin herauszufinden, wo sich Automatisierung lohnt und wo nach wie vor menschliche Kreativität und Kontrolle dominieren sollte.
Eine Voraussetzung für den zielgerichteten Einsatz von KI ist die Aufbau notwendiger Datenkompetenz im Team. Darüber hinaus ist eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und IT wichtig in Bezug eine klare Definition von Schnittstellen, Prozessen und Verantwortlichkeiten. Eine saubere Datenbasis ist Grundvoraussetzung. Ohne sie drohen Fehlinvestitionen und falsche Schlussfolgerungen.
KI-Lösungen priorisieren oft Fakten, klare Nutzenargumente und strukturierte Informationen im Gegensatz zu einer emotionalen Ansprache. Auch wenn die Qualität mit der Bereitstellung von Trainingsdaten steigt, ist das reine Verlassen auf KI-generierte Inhalte nicht zu empfehlen. Sie sollten von Menschen überprüft werden. Auf der anderen Seite kann die KI auch neue und bisher nicht bedachte Inhalte liefern, die nicht nur Menschen überzeugen, sondern auch bei algorithmischen Systemen bestehen.
Nur wenn Daten vollständig, konsistent und DSGVO-konform erhoben werden, ist effektives Data-Drven Marketing möglich. Unternehmen brauchen klare Consent-Prozesse, einheitliche Datenmodelle und integrierte Systeme zum Beispiel CRM + Marketing Automation + Webseite, gegebenenfalls auch eine Customer Data Platform. Erst dann lassen sich Daten zuverlässig analysieren und personalisiert nutzen.
Voraussetzung für eine wirkungsvolle Messung sind ein durchgängiges Tracking über alle relevanten Touchpoints verbunden mit klaren Kennzahlen und KPIs. Klarheit entsteht, wenn Marketing- und Sales-Daten entlang des gesamten Funnels verbunden werden und Dashboards automatisch aktualisiert werden. So wird sichtbar, welche Maßnahmen Pipeline und Umsatz tatsächlich beeinflussen.
Durch eine klare und priorisierte Zielgruppen- und Persona-Definition sowie daraus resultierend einer fokussierten Ansprache mit relevanten Inhalte entlang der Buyer Journey in den präferierten Kanälen. Lead Scoring ist eine bewährte Maßnahme, um die Qualität zu steigern aber auch der Einsatz von Sales Development Representatives (SDRs).
Durch abgestimmte Kriterien für Marketing Qualified Leads (MQLs), automatisiertes Routing und abgestimmte SLAs zwischen Marketing und Vertrieb in Bezug auf die Nachverfolgung. Transparente Prozesse und gemeinsame KPIs reduzieren Reibungsverluste und erhöhen die Konversionsrate. Trotz aller Automation empfiehlt sich regelmäßiges Monitoring und Kommunikation in Bezug auf Status, Fortschritt und möglich Probleme.
Durch verschiedene Ansätze wie Lead-Nurturing-Strecken, die relevante Inhalte zur richtigen Zeit liefern, ein Lead-Scoring-Modell, das Verhalten und Profil bewertet oder manuelle Entwicklung durch den Innendienst bzw. Sales Development Representatives (SDRs). So werden Leads priorisiert, bevor sie an den Vertrieb gehen. Gleichzeitig steigen Konversionsraten und die Vertriebsproduktivität messbar.
Den Funnel bewerte ich nach vier Kriterien:
- VOLUMEN: Haben wir genügend Leads und Opportunities zur Erreichung unserer Umsatzziele?
- GESCHWINDIGKEIT: Werden Leads und Opportunities schnell genug bearbeitet?
- QUALITÄT: Stimmen Qualität und Konvertierungsraten?
- BALANCE: Ist unser Funnel in den einzelnen Phasen ausgeglichen?
Für jedes Kriterium sollten Kennzahlen und KPIs definiert werden, um einen gesunden Funnel zu haben mit dem die gewünschten Ziele erreicht werden.
Zunächst einmal muss festgestellt werden, wo die Probleme liegen (siehe Kriterien für einen gesunden Funnel). Zur Optimierung empfiehlt sich die 3V-Methode, die konkrete Maßnahmen für Marketing und Vertrieb liefert. Die 3 Vs stehen für Verstärken (Geschwindigkeit), Verbreitern (Volumen) und Verdichten (Qualität).
Am stärksten wirkt Marketing Automation in wiederkehrenden Prozessen wie Lead-Nurturing, Lead-Qualifizierung, E-Mail-Automation oder Kampagnen-Orchestrierung und Reporting. Dort spart sie Zeit, erhöht Relevanz und verbessert Konversionsraten ohne zusätzliche Ressourcen. Generell kann sie an vielen Stellen entlang der Customer Journey eingesetzt werden bis hin zu Serviceaspekten.
Erfolg basiert auf einer integrierten Sichtweise von Technologie, Prozesse und Organisation und dem Erfolgsfaktor Mensch. Ein professioneller Implementierungsprozess von Lutz Klaus ist im B2B Marketing Handbuch von Uwe Seebacher (Herausgeber) enthalten.Erfolg basiert auf einer integrierten Sichtweise von Technologie, Prozesse und Organisation und dem Erfolgsfaktor Mensch. Ein professioneller Implementierungsprozess von Lutz Klaus ist im B2B Marketing Handbuch von Uwe Seebacher (Herausgeber) enthalten.
Durch segmentierte Zielgruppen, personalisierte Inhalte, klare Trigger und kontinuierliche Analyse. Automatisierung ersetzt nicht Content-Qualität: Relevante Botschaften, regelmäßiges Testing und Monitoring verhindern generische oder unpassende Kommunikation. Die richtigen Kennzahlen und KPIs zeigen, was funktioniert und wo Handlungsbedarf besteht.
Der Zirkuläre Funnel ist eine Weiterentwicklung des klassischen Funnnels. Im Gegensatz zum abschlussorientierten Modell liefert er ein komplettes Bild relevanter Umsatzquellen einschließlich Erhalt und Ausbau des Bestandskundengeschäfts und Neukundengeschäft durch Referenzen.